Os 07 passos para você fazer uma proposta comercial vencedora – Vendas
Hoje eu vou falar com você sobre um assunto muito importante: A proposta comercial.
É aquela que a gente manda para um cliente e se a sua empresa é B2B, ou seja, vende para outras empresas fique muito ligado nessas dicas.
Tem gente que gosta de mandar qualquer tipo de proposta, já tem um formato pronto, só substitui algumas informações e envia, ou seja, não trata com “devido carinho” esse momento muito importante da venda.
Então, preparei os 07 passos para você fazer uma proposta comercial vencedora:
1º Passo:
Capa – A primeira impressão é a que fica.
Faça uma capa bonita e com impacto visual positivo.
A capa é a primeira coisa que a pessoa vê quando recebe seu pdf. Seja impresso ou por e-mail, procure fazer uma capa bacana, coloque o logotipo do cliente, uma ilustração.
Dê uma ideia de seriedade, transmita credibilidade.
2º Passo:
Resumo – Na primeira página, coloque um resumo da sua proposta. Porque?
Se essa proposta cair na mão de um diretor, do vice-presidente ele não vai ler tudo. Ele geralmente olha o resumo e aceita ou não aceita. Ele não tem tempo de ir nos detalhes.
3º Passo:
Detalhes – Na próxima página você detalha tudo aquilo que pretende vender, com bastante detalhe e nível de especificidade. Quem vai nos detalhes é o pessoal que vai comprar, o usuário. Por isso é importante ter das duas formas. Resumido e detalhado.
4º Passo:
Método de trabalho – Fale como você se propõe a realizar o serviço, qual a metodologia, no que você e seus produtos são diferentes, quais as vantagens e diferenciais da sua empresa.
5º Passo:
Testemunhos de clientes – Coloque uma página com testemunhos reais de clientes satisfeitos.
6º Passo:
Lista de clientes – Coloque uma página com uma lista de clientes. Muitas vezes a pessoa que vai decidir a compra vê que você atendeu já outras empresas que ele conhece e isso poderá ajudar na decisão. Isso ajuda vender.
7º Passo:
Vídeo – Quer melhorar sua proposta e realmente fazer um diferencial?
Grave um vídeo. Isso mesmo! Um vídeo curto, de 3 a 4 minutos explicando a proposta.
Não precisa ser algo sofisticado. Você pode usar um celular. Explique porque você é o profissional ou a empresa ideal para atender o seu cliente.
O vídeo você pode publicar no seu canal no youtube e enviar somente o link.
Pode parecer que a proposta fica muito extensa e se você acha que as pessoas não leem, posso afirmar que leem sim.
Porque são conteúdos que interessam pra quem vai comprar e como a pessoa vai investir dinheiro ela vai querer saber detalhes. Vale a pena fazer uma proposta comercial bem elaborada. Isso pode engajar seu prospecto, ele vê que se preocupa com os detalhes e isso poderá fazer total diferença entre você e seu concorrente na hora do processo de decisão.
Dar descontos vai tornar a sua venda mais difícil! Use com cautela! – Vendas
Você já percebeu que quando a coisa aperta um pouco e as vendas começam a cair, na maioria das vezes a primeira ação da área comercial das empresas é fazer uma promoção? Ou em outras palavras, dar descontos para tentar aumentar o volume de vendas!
Essa estratégia é perigosa e deve ser usada sempre com muita cautela.
Se na sua empresa você está pensando em usar essa estratégia, primeiro responda essas perguntas:
- Você está dando desconto para igualar seus preços a algum concorrente?
- Já parou pra pensar que de repente esse concorrente está precisando “fazer dinheiro” e se você igualar o preço ele vai abaixar ainda mais o dele só pra fechar o pedido?
- E se esse for um cliente novo, como você vai conseguir voltar ao preço normal depois dessa venda?
É muito mais fácil dar o desconto, mas aumentar o preço depois é muito complicado.
- Será que esse não é o tipo de cliente que faz leilão com todo mundo e compra o menor preço não ligando muito pra aquele papo de qualidade, atendimento, serviços ? Esse não é o perfil do seu cliente ideal.
- E como você sabe se o cliente não vai comprar, mesmo se não der o desconto?
Muitos consumidores tem a tendência de “blefar” quando vai comprar algo para conseguir descontos e no final das contas volta e compra pelo mesmo preço já informado anteriormente pelo vendedor, sem o desconto que ele queria.
A estratégia de dar desconto é valida se você conseguir justificar por quê abaixou seu preço e logo voltar para o seu preço normal.
Tem que ser uma ação isolada, passageira e nunca uma filosofia para tentar aumentar suas vendas.
Ganhe mais negociando valor e não preço!
Você negocia preço ou valor? Entenda e aumente seu faturamento! – Vendas
Entender essa diferença vai ajudar você aumentar o seu faturamento. Vai poder dar menos desconto para os clientes, ou acabar com esse negócio de desconto.
Já imaginou se o seu cliente tivesse a percepção de que estivesse recebendo muito mais do que está pagando?
Preço representa a quantidade de dinheiro que o cliente paga e valor é o que ele recebe pelo o que ele pagou.
Inicie e desenvolva a negociação entendendo o valor que o cliente vê na negociação, no produto, no serviço.
Geralmente quando vários clientes estão pedindo desconto, as chances são que a sua negociação está conduzindo seus clientes para falar de preço.
Não é interessante negociar preço. Deve-se negociar o valor que esse cliente vai receber.
O foco deve ser no retorno pra ele. O preço é uma forma de ele entender o quanto vai ter que investir para ter esse mooonnnte de retorno.
Na negociação faça perguntas do tipo:
- O que você busca nesse investimento?
- O que você mais gosta dentre as vantagens do meu produto e serviço?
Procure entender os motivadores dele para fazer a compra e apoie as suas argumentações nesses pontos que ele valoriza para gerar percepção de valor pra ele.
Não tente vender pelas suas verdades. Venda pelas verdades dele. Busque descobrir quais são essas verdades.
Entenda o que levará o seu potencial cliente a tomar uma decisão de compra.
Quando você ajustar o seu produto, o seu serviço ou a sua comunicação, a sua abordagem para que atenda as reais necessidades percebidas pelo cliente e valorizar os pontos fortes que ele identificou como importantes, você vai fazer com que ele perceba que está recebendo muito mais do que está pagando e por isso dificilmente vai pedir descontos.
Gere “valor” para o seu produto antes de falar o preço. Na maioria das vezes não vai ser o preço que vai parar para o seu cliente.
8 motivos para ter um E-commerce – Conheça e comece a vender já! – E-commerce
1- Aberta 24 horas por dia. O primeiro motivo é o tempo que esta loja estará disponível para atender seu cliente. Sua loja ou negócio online funcionará 24 horas por dia, 7 dias por semana, 365 dias por ano, sem parar! Sempre pronta para atender seus clientes.
2- Vendas sem limites: outro fator importantíssimo é que sua loja não terá fronteiras para vender. Limitações geográficas não serão empecilho. Se você mora no Piauí ou no Rio Grande do Sul, poderá vender com toda comodidade para quem mora no Amapá, Amazonas ou qualquer outra região Brasileira e até ultrapassar as fronteiras do país. Ou seja, o seu mercado não é o quintal da sua casa. Poderá vender onde você quiser.
3- Comodidade para os clientes: Uma loja online pode trazer um conforto e praticidade inimagináveis para seus clientes. Como mostrado nas linhas acima seus clientes podem comprar de qualquer lugar no mundo e a qualquer hora. Isso quer dizer que pode fazer isso sem sair do trabalho ou seu deixar o conforto do seu lar.
4- Acompanhamento de vendas: com um bom sistema você poderá ter todo controle sobre seus negócios como acompanhamento de estoque, faturamento diário, semanal, mensal ou anual. Relatório de clientes satisfeitos, eficiência de fornecedores, visitas ao seu site/loja. Essas são apenas algumas das informações instantânea que você terá com uma boa loja online, Coisa que você não teria com facilidade em uma loja física e ainda sem aquele excesso de papelada comumente encontrada nos escritórios.
5- Múltiplos estoques: a dinâmica encontrada nas vendas online permite-nos trabalhar com produtos de grande aceitação no mercado, mesmo quando são de segmentos totalmente diferentes. Este mercado é tão fascinante e prático que você pode trabalhar até com o estoque do teu fornecedor sem a necessidade de um deposito próprio.
6- Flexibilidade promocional: divulgar sua loja online e fazer promoções relâmpago é de uma simplicidade inimaginável quando comparados com os negócios tradicionais. Mostrar sua loja para pessoas em todo mundo e fazê-la ficar famosa será uma tarefa mais simples duque você pensa.
7- Igualdade de oportunidade: Na internet as empresas, grande ou pequena, tem o mesmo em espaço para trabalhar a comunicação com seu cliente. É primordial você ter uma relação transparente e muito profissionalismo garantindo ao consumidor segurança na compra e na entrega e uma satisfação no pós venda.
8- Custo baixo: Iniciar um negócio online é infinitamente mais económico que abrir um estabelecimento ou loja física. Não estou falando que não terá custos, mas se comparado com o mercado tradicional onde você paga um aluguel altíssimo pelo ponto, fatura de energia elevada, custo com contratação e treinamento de um numero maior de pessoas e uma serie de outros encargos que no e-commerce você fica praticamente isento quando fazemos uma comparação.
Saiba como ajustar o seu Funil de Vendas e tenha mais sucesso – vendas
O funil de vendas, ou funil do marketing, é um modelo estratégico de consumo que ilustra o percurso teórico que o cliente deve seguir até efetuar a compra de um produto ou serviço. Assim como no funil tradicional, o funil de vendas começa largo e vai diminuindo até chegar aos reais consumidores.
Em 1898, E. St. Elmo Lewis desenvolveu um modelo que mapeia a trajetória do cliente desde do momento que uma marca ou produto atrai a atenção do consumidor até o ponto da ação ou compra A ideia de Lewis é muitas vezes referenciada como modelo AIDA – uma sigla que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
Este processo é representado resumidamente desta forma:
- Atenção – as pessoas sabem da existência do seu produto/serviço.
- Interesse – o consumidor expressa ativamente interesse no seu produto/serviço.
- Desejo – desperta no consumidor o desejo de comprar o seu produto/serviço.
- Ação – ato da ação ou compra.
Este modelo precoce tem sido evoluído por consultores de marketing e acadêmicos para atender o cliente moderno e agora é referenciado no marketing como o funil de venda.
O funil de vendas também é muitas vezes referido como o “funil do cliente”, “funil de marketing”, ou “funil de compras” O conceito de associar o modelo de funil com o conceito AIDA foi proposto pela primeira vez em Bond Salesmanship por William W. Townsend em 1924.
O mesmo é muito utilizado em marketing de conteúdo para orientar o consumidor no processo de vendas, e também como base em programas de gestão de relacionamento com clientes (CRM) e gerenciamento de campanhas de lead.
Funil de Vendas no Marketing Digital
O Funil de vendas no Marketing Digital , ou seja, o marketing aplicado aos negócios que envolve a internet tem as mesmas características do modelo AIDA, contendo 4 etapas, porém normalmente é representado no processo por outros termos:
Resumidamente tem as seguintes fases
- Etapa #1 – Prospectar o cliente – Escolher o público alvo através de ferramentas para geração de leads
- Etapa #2 – Apresentar o produto – Utilizar sistema digital para apresentação, muito utilizado o email marketing;
- Etapa #3 – Quebrar as objeções – Tirar todas as dúvidas que impedem o cliente de tomar a decisão de compra;
- Etapa #4 – Fechar o negócio – Realizar a venda para todos os clientes que chegaram até a etapa final.
Esse modelo tem se mostrado muito eficiente, pois gera uma aproximação grande entre o cliente e vendedor, possibilitando um relacionamento que possibilita a aplicação de uma processo de venda chamado upsell, onde o vendedor assim que realiza a venda, faz a oferta de um novo produto devido ter conhecimento do cliente devido ao relacionamento formado pelo funil de vendas.
Cuidados com as representações de Funil
Visitantes viram leads e clientes
A geometria de funil presume que todos os contatos que entram no topo dele saem ao final, como clientes, e isso não é totalmente correto. A maioria das pessoas saem sem deixar um contato nem mesmo retornam ao seu site. A geometria do funil de vendas se pareceria mais com um balde furado, onde a água que sai representaria os visitantes que não optam por deixar uma informação com sua empresa. Portanto, o funil serve como um conceito a ser levado com bastante critério.
O funil de vendas gera ações
Acompanhar as porcentagens de conversões de visitantes para leads, para oportunidades e para clientes é importante para entender as etapas da venda. Mas somente isso não traz ações realmente disruptivas e inovadoras. Você precisa olhar para seu produto e principalmente ouvir seus clientes para gerar as ações de melhoria mais efetivas, principalmente depois da compra (e não antes dela). Após alguns meses de uso seu cliente poderá gerar ideias mais próximas do que ele realmente necessita, e além disso a percepção dele sobre sua empresa muda ao longo do tempo.
Um funil de vendas no marketing digital precisa de tráfego
Existem dois métodos para gerar tráfego para sua landing page: o tráfego orgânico e o tráfego pago. Os métodos de tráfego orgânico mais comuns incluem:
- E-mail marketing – é uma ótima maneira de transformar os prospects em clientes. Consiste em enviar e-mail, normalmente usando um auto-responder, para a lista de emails que você já tem, com um link para a página de captura, de entrada do funil.
- Alavancar seu blog – Quem tem um blog, pode aproveitar os artigos com mais acessos e melhores posicionados nos buscadores para inserir um CTA(call-to-action) para a sua página do funil, ou landing page.
- Mídia sociais – Empresas e empreendedores também pode usar as mídias sociais e transformar seguidores em leads.
Os métodos de tráfefo pago incluem:
- Pay Per Click (PPC ) – Consiste em criar pequenos anúncios em sites como buscadores, onde se paga por clique, enviando o interessado para uma página de captura, ou landing page.
- Campanhas de mídia social – Sites como o Facebook, Twitter, Pinterest e mesmo o LinkedIn podem trabalhar da mesma forma para gerar leads qualificados para uma landing page.
- Guest Post – consiste em postar um artigo em outro site que esteja relacionado ao um segmento de negócio. Criar um guest post de qualidade em um site já estabelecido e com autoridade pode permitir que se aproveite o número de leitores do blog para gerar leads para uma landing page, deixando um pequeno link no final do artigo.
Fonte: Wikipedia
Atinja o público que não está procurando seu produto e serviço – Atraia novos clientes com as Redes Sociais
Com as redes sociais Facebook e Instagram você pode conseguir um posicionamento diferenciado e trazer novos clientes que não estão procurando o seu produto ou serviço, mas está
precisando ou vai logo precisar.
Pra você ter uma ideia, se fizermos uma comparação, ficaria assim:
10% de potenciais clientes estão procurando no Google;
90% dos potenciais clientes estão nas redes sociais.
Com certeza você já conhece as maiores redes sociais do Brasil: Facebook e Instagram.
Você sabia que atualmente o Facebook já atinge 120 milhões de usuários no Brasil e o Instagram já chegou a 80 milhões?
Fala sério! É muita gente conectada, vendo e postando fotos, comentários, interações, curtidas, etc, etc…e visualizando anúncios.
Mas o grande segredo do marketing nas redes sociais é a segmentação, ou seja, comunicar de forma correta com as pessoas certas.
Como assim?
Imagina que você é vegetariano e começa visualizar anúncios de churrascarias por exemplo, ou você não gosta de pescaria e começa chegar anúncios de produtos para pesca…isso é péssimo e não gera resultado.
Agora imagina se você gosta de pescaria e sempre aparece postagens nas redes sociais de equipamentos de pesca, dicas sobre pescaria, etc. Com certeza você irá gostar.
A segmentação é 90% do resultado e somando com imagens bem elaboradas, textos e chamadas estratégicas, botões para ação do usuário, dentre outras coisas, o resultado chega a 100%.
Nas ferramentas avançadas do Facebook/Instagram é possível segmentar por gênero, localidade, idade, interesses, comportamentos e outras muitas variáveis proporcionando assim que façamos uma comunicação efetiva com essas pessoas gerando vendas e seguidores. Com isso também conseguimos fidelizar clientes.
E você como empresário, já pensou como se conectar com essas pessoas?
Saiba mais: WhatsApp (62) 98218-9206
3 pilares para aumentar as vendas no seu site – O que fazer para aumentar as vendas no seu site?
Direto ao ponto:
Se você for num shopping, entra numa loja que está mal iluminada, fedendo, bagunçada, você vai gastar seu dinheiro lá? Não vai.
É a mesma coisa com o site. O seu consumidor chega no site, está tudo torto, logomarca esticada, daí ele fala: Aqui eu não vou colocar meu dinheiro!
O que fazer para aumentar as vendas no seu site?
Primeiramente ele precisa ter uma excelente usabilidade. Porque? Usabilidade significa o que?
Significa que as pessoas precisam ter uma experiência de navegação boa. O site é acessado de várias maneiras. Como distribuir as informações no site para que a pessoa consiga acessar o que ela precisa com no máximo dois cliques? Essa é a primeira pergunta que você precisa responder.
O consumidor precisa ter uma boa experiência de navegação.
Então o seu site é um pré-requisito. Não adianta você colocar uma campanha muito boa, cheia de texto informativo e anuncio chamativo, palavra-chave boa, investindo no leilão, saindo em primeira página.
Não adianta se quando a pessoa clica nos links, e fica carregando, carregando, carregando….5,6,7,8,10 segundos.
Você esperaria tudo isso para entrar em um site? Não.
O consumidor, não vai esperar 10 segundos esperando o site carregar. Ele tenderá voltar achando que está com erro na conexão, ou algo do tipo, e quando ele volta você irá perder o clique, perdeu um cliente.
Por que?
Porque você não deu atenção para o seu site. Então você precisa gastar muita energia no seu site.
Utilize o seu site para fazer dinheiro.
Não adianta investir no Google Ads se o seu site é ruim. O que vai acontecer é que você vai gastar dinheiro e depois vai falar: Cara, esse Google não funciona!
Então um pré-requisito para ter sucesso no Google ADS é o site, a usabilidade do site.
Depois responsividade. O que significa isso? Significa que o seu site precisa abrir em qualquer dispositivo, podendo ser no computador, no tablet, no celular, principalmente no celular.
Dependendo do segmento, atualmente 90% das pessoas acessam o site pelo celular.
Hoje, você não pode fazer um site pensando primeiro no computador. Tem que ser ao contrário. Pense primeiro no celular.
E isso é uma questão de mudança de mentalidade, porque as coisas vão mudando muito rápido e a gente tem que realmente acompanhar.
Se você não fizer isso você está fora do mercado.
Muita gente pensa que o custo é muito alto. O seu site é o seu cartão de visitas e por onde as pessoas chegam pela internet. A partir do momento em que você tem um site muito bom, que converte bem, você vai ter uma máquina de vendas.
Outro ponto é a velocidade do site. Existem aplicativo que te ajudam a saber se a velocidade do site está rápida ou devagar. Então você coloca o endereço do site e ele te fala o quem tem que fazer para melhorar.
Construa um site com a melhor usabilidade, velocidade e responsividade e se prepare para fazer novas vendas todos os dias usando o Google Ads + Site + Whatsapp.
Reginaldo Borges
Especialista em Google Ads | Marketing Digital de Alta Performance
