Entender essa diferença vai ajudar você aumentar o seu faturamento. Vai poder dar menos desconto para os clientes, ou acabar com esse negócio de desconto.
Já imaginou se o seu cliente tivesse a percepção de que estivesse recebendo muito mais do que está pagando?
Preço representa a quantidade de dinheiro que o cliente paga e valor é o que ele recebe pelo o que ele pagou.
Inicie e desenvolva a negociação entendendo o valor que o cliente vê na negociação, no produto, no serviço.
Geralmente quando vários clientes estão pedindo desconto, as chances são que a sua negociação está conduzindo seus clientes para falar de preço.
Não é interessante negociar preço. Deve-se negociar o valor que esse cliente vai receber.
O foco deve ser no retorno pra ele. O preço é uma forma de ele entender o quanto vai ter que investir para ter esse mooonnnte de retorno.
Na negociação faça perguntas do tipo:
- O que você busca nesse investimento?
- O que você mais gosta dentre as vantagens do meu produto e serviço?
Procure entender os motivadores dele para fazer a compra e apoie as suas argumentações nesses pontos que ele valoriza para gerar percepção de valor pra ele.
Não tente vender pelas suas verdades. Venda pelas verdades dele. Busque descobrir quais são essas verdades.
Entenda o que levará o seu potencial cliente a tomar uma decisão de compra.
Quando você ajustar o seu produto, o seu serviço ou a sua comunicação, a sua abordagem para que atenda as reais necessidades percebidas pelo cliente e valorizar os pontos fortes que ele identificou como importantes, você vai fazer com que ele perceba que está recebendo muito mais do que está pagando e por isso dificilmente vai pedir descontos.
Gere “valor” para o seu produto antes de falar o preço. Na maioria das vezes não vai ser o preço que vai parar para o seu cliente.
