Nem todo consumidor está pronto para comprar. Alguns já procuram sua solução no Google, enquanto outros ainda precisam descobrir que possuem uma necessidade. Entenda como adaptar o marketing a cada momento da jornada de compra.
Imagine duas pessoas navegando pela internet.
A primeira precisa contratar uma empresa para realizar manutenção em um compressor industrial.
Ela já identificou o problema, sabe que precisa de um fornecedor e pesquisa no Google:
“Manutenção de compressor industrial em Goiânia.”
A segunda pessoa administra uma pequena empresa e enfrenta dificuldades para organizar as mensagens recebidas pelo WhatsApp.
Entretanto, ainda não sabe que existem plataformas de CRM e agentes de inteligência artificial capazes de ajudar nessa organização.
Embora ambas possam se tornar clientes de alguma empresa, elas estão em momentos diferentes.
A primeira já procura uma solução.
A segunda reconhece uma dificuldade, mas talvez ainda não conheça as alternativas disponíveis.
É justamente essa diferença que ajuda a explicar por que determinados anúncios funcionam para um público e não despertam interesse em outro.
Para desenvolver estratégias de marketing mais relevantes, é importante compreender os níveis de consciência do consumidor.
O que são os níveis de consciência do consumidor?
Os níveis de consciência representam diferentes estágios de conhecimento que uma pessoa possui sobre um problema, uma solução, um produto e uma oferta.
O conceito é bastante utilizado em marketing e copywriting para orientar a comunicação.
Imagine uma pessoa que nunca considerou a necessidade de contratar determinado serviço.
Uma mensagem de venda direta talvez não faça sentido para ela.
Agora imagine alguém que já comparou fornecedores e deseja contratar.
Esse consumidor pode precisar de informações comerciais específicas, como disponibilidade, escopo ou condições de pagamento.
Os dois públicos exigem abordagens diferentes.
Uma classificação conhecida organiza os níveis de consciência em cinco estágios:
- Inconsciente do problema.
- Consciente do problema.
- Consciente da solução.
- Consciente do produto.
- Mais consciente ou pronto para avaliar a compra.
Essa estrutura é uma referência para o planejamento, não uma regra rígida.
Consumidores podem avançar, voltar ou alternar entre etapas conforme recebem novas informações.
1. Consumidor inconsciente: ele ainda não percebeu o problema
Nesse estágio, a pessoa ainda não reconhece uma determinada dificuldade ou oportunidade.
Imagine o proprietário de uma empresa que recebe muitos contatos pelo WhatsApp.
Ele acredita que perder algumas mensagens seja algo normal da rotina comercial.
Ainda não considera a falta de organização do atendimento um problema que precisa ser resolvido.
Nesse cenário, anunciar diretamente uma plataforma de CRM pode não gerar interesse imediato.
Talvez seja mais relevante apresentar uma situação com a qual esse empresário possa se identificar.
Que tipo de conteúdo utilizar?
Uma empresa pode desenvolver materiais que ajudem o público a reconhecer situações do cotidiano.
Por exemplo:
“Quantas oportunidades sua empresa perde quando os clientes ficam sem resposta?”
Ou:
“Cinco sinais de que seu atendimento pelo WhatsApp precisa de organização.”
Esses conteúdos não precisam começar apresentando um produto.
O objetivo é ajudar o consumidor a reconhecer uma situação relevante.
Quais canais podem ser utilizados?
Vídeos educativos, artigos, redes sociais e campanhas de alcance ou visualização podem contribuir para apresentar temas ao público.
Mas é importante lembrar que nenhuma plataforma é exclusiva de um estágio de consciência.
O resultado depende da mensagem, da audiência e do objetivo da campanha.
2. Consumidor consciente do problema: ele sabe que algo precisa mudar
Nesse estágio, a pessoa já identificou uma dificuldade.
Entretanto, talvez não conheça as soluções disponíveis.
Imagine um empresário que percebe que sua equipe demora para responder aos clientes.
Ele reconhece que isso prejudica a organização comercial, mas ainda não sabe como resolver.
Talvez procure informações sobre atendimento, treinamento ou ferramentas de gestão.
Esse é um momento interessante para produzir conteúdos que expliquem as possíveis causas do problema e apresentem caminhos.
Exemplo prático
Uma empresa especializada em tecnologia comercial pode publicar um artigo com o título:
“Como organizar o atendimento pelo WhatsApp e acompanhar os contatos recebidos.”
O conteúdo pode explicar diferentes alternativas, desde a definição de responsáveis até a utilização de ferramentas de CRM.
Perceba que o objetivo ainda não é necessariamente vender uma plataforma específica.
É ajudar o consumidor a compreender melhor o problema e as possibilidades de solução.
Quando o cliente reconhece uma dificuldade, conteúdos educativos podem contribuir para desenvolver interesse em alternativas adequadas.
3. Consumidor consciente da solução: ele já procura alternativas
Agora imagine que o empresário tenha descoberto que pode organizar seus atendimentos utilizando um CRM.
Ele ainda não escolheu qual plataforma contratar.
Mas já sabe que existe uma categoria de solução capaz de atender à sua necessidade.
Nesse momento, a comunicação pode se tornar mais específica.
O que esse público deseja saber?
O consumidor pode procurar informações como:
- Como funciona um CRM para WhatsApp?
- Quais recursos são importantes?
- Qual é a diferença entre atendimento manual e automação?
- Como funciona um agente de inteligência artificial?
- É possível organizar vendedores em um funil comercial?
- Quais cuidados são necessários para implantar a solução?
Essas dúvidas indicam que a pessoa está avaliando alternativas.
Uma empresa pode desenvolver conteúdos comparativos, demonstrações e páginas explicativas.
Qual é o papel do Google Ads?
Campanhas de pesquisa podem ser úteis quando existem buscas relevantes sobre a categoria da solução.
Por exemplo:
“CRM para atendimento WhatsApp.”
Essa pesquisa pode indicar que o consumidor já conhece o tipo de ferramenta e procura fornecedores ou informações.
Entretanto, nem toda pesquisa representa intenção imediata de compra.
É necessário observar o termo utilizado, o contexto e a qualidade das oportunidades geradas.
4. Consumidor consciente do produto: ele conhece sua empresa ou solução
Nesse estágio, o consumidor já conhece determinado produto ou fornecedor.
Imagine uma pessoa que acessou o site da Click IA, consultou suas funcionalidades e comparou a plataforma com outras alternativas.
Ela talvez compreenda o funcionamento geral de um CRM.
Agora, suas dúvidas podem estar relacionadas à solução específica.
O consumidor pode querer saber quais recursos estão disponíveis, como funciona a implantação e quais condições de contratação se aplicam.
Como comunicar para esse público?
Uma empresa pode utilizar:
- Demonstrações detalhadas do produto.
- Páginas explicando funcionalidades.
- Comparações objetivas entre planos.
- Casos reais de aplicação, quando autorizados.
- Informações comerciais transparentes.
- Atendimento consultivo para esclarecer dúvidas.
Nesse momento, o marketing precisa ajudar o consumidor a compreender o produto e avaliar sua adequação.
O objetivo não é apresentar apenas mensagens genéricas.
É responder às dúvidas que surgem durante a comparação de fornecedores.
5. Consumidor mais consciente: ele está avaliando a decisão de compra
No estágio mais avançado, o consumidor já conhece o problema, entende a solução e possui informações sobre o produto.
Agora, talvez precise apenas esclarecer questões finais.
Imagine uma empresa que já recebeu uma proposta comercial para contratar determinado serviço.
O responsável pela contratação conhece o escopo e os benefícios.
Entretanto, precisa confirmar prazos, condições de pagamento ou disponibilidade.
Nesse cenário, apresentar novamente um conteúdo explicando o problema pode ser pouco relevante.
A comunicação deve considerar a etapa comercial.
O que pode ajudar na decisão?
Dependendo do negócio, informações sobre condições, disponibilidade, prazos, garantias e procedimentos de contratação podem ser decisivas.
Também vale oferecer atendimento para esclarecer dúvidas específicas.
É importante evitar urgências artificiais ou promessas exageradas.
Quanto mais próximo o consumidor estiver da decisão, maior tende a ser a relevância de informações comerciais claras e específicas.
Como identificar em qual nível de consciência está seu cliente?
Nem sempre é possível determinar o estágio de uma pessoa com precisão.
Entretanto, alguns comportamentos oferecem pistas.
Imagine três consumidores.
O primeiro assiste a um vídeo explicando por que empresas perdem oportunidades por demora no atendimento.
O segundo pesquisa no Google por plataformas de CRM.
O terceiro solicita uma demonstração de uma ferramenta específica.
Esses comportamentos sugerem interesses diferentes.
Mas não garantem que as pessoas estejam em determinado estágio ou que realizarão uma compra.
Por isso, vale utilizar essas informações como hipóteses de planejamento.
| Nível de consciência | Pergunta provável do consumidor | Comunicação recomendada |
|---|---|---|
| Inconsciente | “Existe algum problema aqui?” | Conteúdo que apresenta situações e desperta reflexão. |
| Consciente do problema | “Como posso resolver isso?” | Explicações sobre causas e possibilidades. |
| Consciente da solução | “Que tipo de solução devo escolher?” | Comparações, orientações e conteúdos sobre alternativas. |
| Consciente do produto | “Esse fornecedor atende ao que preciso?” | Demonstrações, diferenciais e informações específicas. |
| Mais consciente | “Quais são as condições para contratar?” | Propostas claras, atendimento e próximos passos. |
Essa tabela pode ajudar a organizar os conteúdos e as campanhas.
Google Ads ou Meta Ads: como escolher conforme o momento do consumidor?
Uma das aplicações práticas dos níveis de consciência está na escolha dos canais e das mensagens.
Imagine uma empresa que deseje anunciar um serviço de higienização de estofados.
Ela pode alcançar consumidores em diferentes momentos.
Quem já procura higienização de sofá
Uma pessoa pesquisa no Google:
“Higienização de sofá em Aparecida de Goiânia.”
Essa busca sugere uma necessidade mais definida.
Uma campanha de pesquisa pode apresentar o serviço, a região atendida e um caminho para solicitar orçamento.
Quem ainda não está procurando
Outra pessoa está navegando pelo Instagram e visualiza um vídeo mostrando como funciona um serviço de higienização.
Talvez não estivesse planejando contratar naquele momento.
O conteúdo pode ajudá-la a conhecer o serviço e compreender suas aplicações.
Qual estratégia utilizar primeiro?
Se existe demanda comercial relevante no Google, pode fazer sentido começar testando campanhas de pesquisa.
Elas permitem alcançar pessoas que já procuram termos relacionados à solução.
Entretanto, é necessário avaliar a concorrência, os custos e a capacidade de atendimento.
Se o objetivo é apresentar uma solução pouco conhecida, campanhas visuais e conteúdos educativos podem merecer prioridade.
Não existe uma sequência obrigatória para todas as empresas.
O mais importante é adaptar a mensagem ao comportamento do consumidor, em vez de utilizar o mesmo anúncio para todos os públicos.
O erro de tentar vender diretamente para todos os consumidores
Imagine uma empresa que acabou de lançar um serviço inovador.
Ela cria um anúncio com a mensagem:
“Contrate agora nosso serviço.”
Mas grande parte do público ainda não compreende o que está sendo oferecido.
Nesse cenário, talvez seja necessário explicar primeiro qual problema o serviço resolve.
Agora imagine o contrário.
Uma pessoa já sabe exatamente qual equipamento deseja comprar.
Ela pesquisa o modelo no Google, encontra um fornecedor e deseja consultar preço e disponibilidade.
Se a empresa apresenta apenas conteúdos educativos genéricos, poderá dificultar o avanço da negociação.
Esses exemplos mostram que a comunicação precisa considerar o estágio de decisão.
Nem todo consumidor precisa ser educado desde o início, assim como nem todo consumidor está preparado para receber uma oferta direta.
Como criar conteúdos para cada etapa da jornada de compra?
Uma empresa pode organizar sua estratégia editorial considerando as principais dúvidas do público.
Imagine uma loja de materiais para construção que deseje divulgar revestimentos.
Ela pode produzir diferentes tipos de conteúdo.
Conteúdos de descoberta
Publicações que ajudam o consumidor a conhecer possibilidades.
Exemplo:
“Como escolher revestimentos para diferentes ambientes da casa.”
Conteúdos de consideração
Materiais que explicam diferenças entre soluções.
Exemplo:
“Porcelanato acetinado ou polido: quais diferenças considerar?”
Conteúdos de decisão
Informações mais específicas sobre produtos, disponibilidade e condições.
Exemplo:
“Consulte os modelos de porcelanato disponíveis e solicite seu orçamento.”
Perceba que os conteúdos possuem finalidades diferentes.
O primeiro pode alcançar pessoas ainda explorando possibilidades.
O segundo ajuda na comparação.
O terceiro facilita a aproximação comercial.
Essa organização pode ser aplicada ao blog, às redes sociais e às campanhas.
Como utilizar SEO para atrair consumidores em diferentes níveis de consciência?
O SEO também pode considerar os diferentes momentos da jornada.
Imagine uma empresa que oferece serviços de engenharia diagnóstica.
Um consumidor pode pesquisar:
“Por que aparecem fissuras nas paredes?”
Essa é uma dúvida relacionada à identificação de um problema.
Outro pode procurar:
“Quando contratar inspeção predial?”
Nesse caso, a pesquisa indica interesse em compreender a solução.
Já a busca:
“Empresa de inspeção predial em Goiânia”
pode sugerir uma intenção comercial mais avançada.
Esses diferentes termos podem orientar a criação de conteúdos e páginas.
| Tipo de busca | Exemplo | Conteúdo adequado |
|---|---|---|
| Problema | Por que surgem fissuras nas paredes? | Artigo explicativo. |
| Solução | Quando contratar inspeção predial? | Guia sobre aplicações do serviço. |
| Fornecedor | Empresa de inspeção predial em Goiânia | Página de serviço. |
| Contratação | Orçamento de inspeção predial | Página ou atendimento comercial. |
Os exemplos são ilustrativos e não representam uma análise de volume de buscas.
Antes de definir as prioridades, vale pesquisar a demanda e avaliar a concorrência.
Como distribuir o orçamento de marketing entre os diferentes públicos?
Imagine que sua empresa possua um orçamento limitado.
Ela deseja investir em campanhas de pesquisa, anúncios nas redes sociais e produção de conteúdo.
A decisão não deve seguir uma porcentagem universal.
É necessário considerar a demanda existente, o ciclo de compra e a capacidade financeira.
Se a empresa oferece um serviço com procura comercial consistente, pode ser interessante priorizar inicialmente a captação dessa demanda.
Se a solução é pouco conhecida, poderá ser necessário investir em demonstrações e comunicação educativa.
Em ambos os casos, vale acompanhar indicadores de desempenho.
Uma estratégia de investimento gradual
A empresa pode começar selecionando um produto ou serviço prioritário.
Depois, pesquisa a demanda e identifica quais públicos possuem maior proximidade com a compra.
A partir dessas informações, desenvolve campanhas adequadas ao orçamento.
Conforme surgirem dados, poderá testar novas mensagens e ampliar a estratégia para outras etapas da jornada.
É importante lembrar que consumidores mais conscientes não são necessariamente mais baratos de conquistar.
A concorrência por pesquisas comerciais pode elevar os custos de publicidade.
Por isso, o planejamento deve considerar também a rentabilidade.
Como saber se os anúncios estão alcançando o público certo?
A avaliação depende do objetivo de cada campanha.
Imagine uma campanha educativa criada para apresentar um serviço desconhecido.
Nesse caso, indicadores de alcance, visualizações e envolvimento podem ajudar a compreender a distribuição do conteúdo.
Mas eles não são suficientes para demonstrar resultados comerciais.
Em campanhas voltadas à geração de contatos, vale acompanhar leads e oportunidades qualificadas.
Já em campanhas de vendas, o foco deve incluir as compras efetivas, os custos de aquisição e a rentabilidade.
| Objetivo | Indicadores relevantes |
|---|---|
| Apresentar um problema | Alcance, visualizações e envolvimento relevante. |
| Explicar uma solução | Visitas qualificadas, consumo de conteúdo e ações de interesse. |
| Gerar contatos | Leads recebidos e leads qualificados. |
| Conquistar clientes | Vendas, custo de aquisição e margem. |
| Acompanhar negociações | Propostas, avanço comercial e taxa de conversão. |
Nenhum indicador isolado explica toda a jornada.
O ideal é acompanhar o desempenho conforme os objetivos definidos.
Como um CRM ajuda a acompanhar a jornada do consumidor?
Imagine que sua empresa receba contatos de diferentes campanhas.
Algumas pessoas ainda procuram informações.
Outras solicitam demonstrações.
Alguns consumidores já receberam propostas e estão avaliando a contratação.
Sem organização, pode ser difícil acompanhar essas situações.
Um CRM ajuda a estruturar as oportunidades comerciais.
Com a Click IA, plataforma de CRM e atendimento inteligente da Central Click, sua empresa pode centralizar conversas, organizar etapas de negociação e configurar agentes de inteligência artificial para apoiar o primeiro atendimento.
Imagine um consumidor que chega pelo Instagram interessado em conhecer uma solução.
Um agente configurado com informações confiáveis pode esclarecer dúvidas iniciais e coletar dados relevantes.
Outro consumidor, que já deseja contratar, pode ser encaminhado para a equipe comercial.
A configuração dos fluxos e a qualidade das informações são importantes para que o atendimento corresponda às necessidades apresentadas.
Também é importante lembrar que o estágio do consumidor não pode ser determinado perfeitamente apenas pelo canal de origem.
A classificação precisa considerar informações disponíveis e, quando necessário, a conversa com a pessoa.
Como aplicar os níveis de consciência na sua empresa?
Uma maneira prática é começar com cinco perguntas.
1. Qual problema meu produto ou serviço resolve?
Essa resposta ajuda a desenvolver conteúdos para pessoas que ainda não conhecem a solução.
2. O público já reconhece esse problema?
Se não reconhece, talvez seja necessário explicar as situações em que a solução pode ser relevante.
3. As pessoas pesquisam por esse tipo de produto?
A pesquisa de palavras-chave pode ajudar a identificar demanda existente.
4. Quais dúvidas surgem antes da compra?
Essas informações orientam conteúdos de consideração e decisão.
5. Minha empresa possui uma experiência comercial adequada?
O site, os anúncios e o atendimento precisam facilitar o avanço dos consumidores.
Com essas respostas, será possível construir uma estratégia mais coerente.
O momento ideal para atrair seu público depende do que ele já sabe
Uma das maiores oportunidades do marketing digital está em compreender que os consumidores possuem diferentes necessidades de informação.
Alguns já sabem exatamente o que desejam comprar.
Outros estão comparando alternativas.
E existem aqueles que ainda não reconhecem determinado problema ou desconhecem as soluções disponíveis.
Por isso, uma comunicação eficiente não deve tratar todos da mesma maneira.
Campanhas de pesquisa podem ajudar a alcançar pessoas que já procuram produtos e serviços.
Vídeos, artigos e redes sociais podem contribuir para apresentar necessidades e desenvolver interesse.
Páginas de serviço, demonstrações e atendimento comercial podem ajudar quem está mais próximo da decisão.
O segredo não está apenas em escolher onde anunciar, mas em comunicar a mensagem adequada para o consumidor certo, considerando o momento em que ele se encontra.
Na Central Click Aceleradora Empresarial, trabalhamos com gestão de Google Ads e Meta Ads, desenvolvimento de sites e landing pages, estratégias de SEO, CRM e agentes de inteligência artificial.
Nosso objetivo é ajudar empresas a conectar a geração de demanda, a aquisição de clientes e o atendimento comercial.
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