Nem todo consumidor está procurando seu produto neste momento. Aprenda a identificar quem reconhece uma dificuldade e quem já busca uma solução para desenvolver campanhas mais relevantes e aumentar as oportunidades de vendas.
Imagine que uma empresa ofereça uma plataforma para organizar o atendimento comercial pelo WhatsApp.
Existem empresários que enfrentam problemas com mensagens atrasadas, orçamentos esquecidos e dificuldades para acompanhar vendedores.
Alguns já perceberam essas situações, mas ainda não sabem como resolvê-las.
Outros já pesquisam sistemas de atendimento e CRM.
Embora os dois grupos possam se beneficiar de uma solução semelhante, seus comportamentos são diferentes.
O primeiro talvez precise compreender que existe uma maneira de melhorar o processo.
O segundo pode estar comparando ferramentas e fornecedores.
Se sua empresa utiliza a mesma comunicação para esses consumidores, pode deixar de apresentar a informação adequada para cada momento.
Uma estratégia de marketing mais eficiente procura compreender o que o consumidor já sabe e qual decisão está preparado para tomar.
Por que nem todo consumidor está pronto para comprar?
Imagine uma pessoa que perceba que seu ar-condicionado está funcionando mal.
Ela reconhece um problema.
Mas talvez não saiba se precisa de limpeza, manutenção ou substituição do equipamento.
Agora imagine outra pessoa que já identificou a necessidade e pesquisa:
“Manutenção de ar-condicionado em Goiânia.”
As duas possuem uma necessidade relacionada.
Entretanto, a segunda apresenta um sinal mais direto de busca por um serviço.
Essa diferença influencia a comunicação.
A primeira pode precisar de conteúdo explicativo.
A segunda provavelmente deseja encontrar opções de atendimento e conhecer as condições comerciais.
Por isso, vale compreender os estágios de decisão antes de selecionar os canais publicitários.
1. Público ciente do problema: quem reconhece uma dificuldade
O público ciente do problema sabe que existe alguma situação que precisa de atenção.
Entretanto, ainda pode não conhecer as alternativas disponíveis.
Imagine uma empresa que receba muitos contatos comerciais.
O proprietário percebe que alguns clientes reclamam da demora no atendimento.
Também observa que orçamentos deixam de receber retorno.
Ele sabe que existe uma dificuldade, mas ainda não pesquisou plataformas de CRM.
Esse empresário pode ser considerado um exemplo de consumidor ciente do problema.
O que esse público precisa compreender?
Antes de avaliar produtos, ele precisa reconhecer a relação entre a dificuldade e as possíveis soluções.
Uma comunicação educativa pode explicar por que determinadas situações acontecem e quais alternativas estão disponíveis.
Entretanto, o objetivo não deve ser criar medo ou exagerar os prejuízos.
É importante apresentar problemas reais e informações úteis.
2. Como criar anúncios para quem está ciente do problema?
Imagine uma empresa que ofereça serviços de manutenção industrial.
Seu público inclui gestores que enfrentam paradas inesperadas de equipamentos.
Esses profissionais podem reconhecer os impactos operacionais, mas ainda não estar procurando um fornecedor específico.
Uma campanha pode apresentar conteúdos sobre manutenção preventiva e inspeções técnicas.
Exemplo de comunicação
Título: Sua operação enfrenta paradas inesperadas?
Mensagem: Conheça fatores que merecem atenção na manutenção de equipamentos e saiba quando buscar uma avaliação técnica.
Essa abordagem começa pelo problema.
Não exige que o consumidor já conheça a solução oferecida.
Quais canais podem ser utilizados?
Dependendo da estratégia, conteúdos e anúncios em redes sociais, vídeo e outras modalidades podem ajudar a apresentar informações.
Mas é importante escolher os canais conforme o comportamento do público.
Não basta anunciar em vários lugares.
A empresa precisa considerar onde seus consumidores procuram informações e como podem ser alcançados de maneira relevante.
3. O papel do conteúdo para consumidores cientes do problema
Imagine uma empresa de engenharia que ofereça inspeção predial.
Parte dos síndicos pode reconhecer dificuldades relacionadas à conservação do edifício, mas não conhecer os serviços técnicos disponíveis.
Um conteúdo educativo pode explicar o propósito de uma inspeção, suas aplicações e a importância de uma avaliação profissional.
Esse material ajuda o consumidor a compreender melhor o assunto.
Quais formatos podem ser utilizados?
Artigos de blog.
Vídeos educativos.
Publicações explicativas.
Materiais de perguntas frequentes.
Páginas que apresentam problemas e soluções de maneira clara.
O objetivo é desenvolver confiança por meio de informações relevantes.
É importante evitar promessas exageradas ou afirmações técnicas sem fundamento.
4. Público ciente da solução: quem já procura alternativas
Agora imagine um empresário que percebeu as dificuldades do atendimento e começou a pesquisar sistemas de CRM.
Ele acessa o Google e procura:
“CRM para atendimento pelo WhatsApp.”
Nesse momento, demonstra conhecimento de uma possível solução.
Sua necessidade de informação é diferente daquela do consumidor que ainda não sabe o que é um CRM.
Ele provavelmente deseja conhecer recursos, compatibilidade, condições comerciais e fornecedores.
O que esse público valoriza?
Informações claras sobre a solução.
Demonstrações e características dos produtos.
Diferenciais verdadeiros.
Condições de contratação.
Possibilidades de atendimento.
Explicações sobre como a ferramenta funciona.
Para esse público, a comunicação pode ser mais objetiva e orientada à comparação comercial.
5. Como criar anúncios para quem está ciente da solução?
Imagine uma empresa que ofereça manutenção de ar-condicionado.
O consumidor pesquisa:
“Empresa de manutenção de ar-condicionado em Goiânia.”
Nesse caso, uma campanha de pesquisa pode apresentar um anúncio relacionado ao serviço.
Exemplo de comunicação
Título: Manutenção de Ar-Condicionado
Mensagem: Conheça os serviços oferecidos, consulte a região atendida e solicite informações para agendar uma avaliação.
A mensagem apresenta diretamente a solução.
Ela não precisa começar explicando que o equipamento pode apresentar defeitos.
O consumidor já está procurando uma alternativa.
Qual página utilizar?
Uma página específica do serviço pode ser mais adequada do que uma apresentação institucional genérica.
Ela deve explicar a oferta, as condições comerciais e as formas de contato.
O objetivo é facilitar a comparação e o próximo passo.
6. Google Ads ou Meta Ads: qual utilizar para cada público?
O vídeo original apresenta a Rede de Pesquisa do Google como uma possibilidade importante para consumidores que já procuram soluções.
Também sugere redes sociais, Display e YouTube para desenvolver comunicação com pessoas que conhecem o problema, mas ainda não estão procurando uma solução.
Essa é uma lógica útil de planejamento.
Entretanto, não deve ser tratada como uma divisão rígida entre plataformas.
O Google pode participar de estratégias educativas.
O Meta Ads também pode gerar oportunidades comerciais diretas.
A escolha depende do público, da oferta, do tipo de campanha e dos objetivos.
Comparação prática
| Situação | Comunicação recomendada | Canais que podem ser avaliados |
|---|---|---|
| Ciente do problema | Explicar a dificuldade e apresentar possibilidades. | Conteúdo, vídeos, Meta Ads e formatos adequados do Google. |
| Ciente da solução | Apresentar serviço, diferenciais e condições. | Google Ads de pesquisa e outros canais de aquisição. |
O importante é compreender que a ferramenta deve atender à estratégia.
Não é a plataforma, isoladamente, que determina o estágio de decisão do consumidor.
7. Exemplo prático: uma empresa de engenharia
Imagine uma empresa que ofereça inspeção predial.
Ela deseja conquistar mais contratos com condomínios.
Campanha para público ciente do problema
A comunicação pode abordar dúvidas comuns sobre conservação e avaliação das condições do edifício.
Um artigo pode explicar situações que justificam a busca por orientação técnica.
Um vídeo pode apresentar como funciona uma inspeção.
O objetivo é esclarecer a necessidade.
Campanha para público ciente da solução
A empresa pode anunciar para buscas relacionadas a:
“Empresa de inspeção predial em Goiânia.”
Nesse caso, a página deve apresentar o serviço, suas aplicações e o canal de orçamento.
A comunicação é mais direta porque o consumidor já procura uma solução.
Como as campanhas se complementam?
O conteúdo educativo ajuda a apresentar o tema a consumidores que ainda estão descobrindo alternativas.
Já a campanha de pesquisa pode alcançar aqueles que procuram um fornecedor.
As duas estratégias podem coexistir.
Mas sua distribuição de investimento deve considerar demanda, custos e resultados comerciais.
8. Exemplo prático: uma loja de materiais para construção
Imagine uma loja que comercialize diferentes tipos de porcelanato.
Consumidor ciente do problema
Uma pessoa deseja reformar a sala, mas ainda não escolheu o revestimento.
Ela pode procurar ideias de acabamento e informações sobre materiais.
Conteúdos comparativos e demonstrações visuais podem ajudá-la a compreender alternativas.
Consumidor ciente da solução
Outra pessoa já decidiu comprar porcelanato polido.
Ela pesquisa modelos, preços e fornecedores.
Nesse caso, anúncios e páginas específicas podem facilitar o contato comercial.
O que muda no anúncio?
Para o primeiro público, a comunicação pode apresentar aplicações e diferenças entre opções.
Para o segundo, pode destacar disponibilidade, modelos e formas de solicitar orçamento.
Essa adaptação ajuda a aproximar a mensagem da necessidade do consumidor.
9. Como descobrir em qual momento está seu cliente?
Não é possível conhecer com certeza todo o processo de decisão a partir de uma única interação.
Entretanto, existem sinais que podem ajudar.
Pesquisas realizadas
Termos informativos podem indicar uma necessidade de aprendizado.
Pesquisas comerciais podem sugerir maior proximidade da compra.
Páginas visitadas
Uma pessoa que consulta uma página técnica pode estar avaliando uma solução.
Outra que solicita orçamento demonstra uma ação comercial mais direta.
Perguntas feitas ao vendedor
Dúvidas sobre como resolver um problema podem indicar necessidade de orientação.
Perguntas sobre preço, prazo e contratação podem indicar avaliação comercial.
Histórico de relacionamento
Consumidores que já compraram podem possuir necessidades diferentes de pessoas que ainda estão conhecendo a empresa.
Esses sinais devem ser utilizados como hipóteses, respeitando as regras de privacidade e as limitações das plataformas.
10. Como adaptar a página de destino?
Imagine que sua empresa desenvolva um anúncio educativo.
A mensagem apresenta um problema comum e convida o consumidor a conhecer possíveis soluções.
Se o anúncio direcionar imediatamente para uma página com apenas um formulário de compra, talvez a experiência não corresponda à expectativa.
Agora imagine uma campanha voltada a consumidores que já procuram determinado serviço.
Nesse caso, uma página excessivamente genérica pode dificultar a solicitação de orçamento.
Por isso, vale considerar páginas diferentes.
Página educativa
Pode apresentar o problema, explicar alternativas e oferecer informações complementares.
Página comercial
Pode explicar o produto ou serviço, destacar diferenciais reais e facilitar o contato.
As duas estruturas podem fazer parte do mesmo site.
O importante é manter coerência entre anúncio, conteúdo e próximo passo.
11. O atendimento também muda conforme o momento do consumidor
Imagine que duas pessoas solicitem informações sobre um software.
A primeira pergunta:
“Como posso organizar os atendimentos da minha empresa?”
A segunda pergunta:
“Quais recursos seu CRM oferece?”
A primeira pode precisar de uma conversa mais orientada à compreensão da necessidade.
A segunda pode desejar informações específicas sobre a ferramenta.
A equipe comercial precisa reconhecer essa diferença.
Como a Click IA pode ajudar?
Com a Click IA, plataforma de CRM e atendimento inteligente da Central Click, é possível centralizar conversas e organizar oportunidades.
Também é possível configurar agentes de inteligência artificial para apoiar a recepção e identificar a necessidade inicial do consumidor.
Um agente pode esclarecer informações sobre produtos ou encaminhar a conversa para o setor responsável, conforme sua configuração.
A equipe comercial pode continuar o atendimento e acompanhar a negociação.
Esses recursos podem apoiar uma abordagem mais organizada.
Entretanto, não permitem identificar com certeza o estado psicológico de compra do consumidor.
A classificação precisa ser utilizada como orientação, não como diagnóstico absoluto.
12. Como medir campanhas para públicos diferentes?
Campanhas educativas e campanhas comerciais podem apresentar indicadores distintos.
Imagine uma campanha de vídeo que deseja apresentar uma solução.
Ela pode ser avaliada por métricas relacionadas ao consumo do conteúdo e às interações relevantes.
Já uma campanha de pesquisa orientada a orçamento pode ser acompanhada por contatos qualificados e vendas.
Entretanto, os resultados precisam ser conectados ao objetivo geral do negócio.
Exemplo de avaliação
| Objetivo | Indicadores que podem ajudar |
|---|---|
| Apresentar um problema | Alcance, visualizações qualificadas e interações. |
| Explicar uma solução | Engajamento relevante e visitas a conteúdos específicos. |
| Gerar oportunidades | Contatos efetivamente recebidos e leads qualificados. |
| Conquistar clientes | Vendas, custo de aquisição e margem de contribuição. |
É importante não confundir visualizações com vendas.
Também é necessário considerar que o consumidor pode interagir com diferentes canais antes de concluir uma compra.
13. Como distribuir o orçamento entre essas estratégias?
Não existe um percentual universal.
Imagine uma empresa que ofereça serviços muito procurados no Google.
Pode fazer sentido priorizar a demanda existente.
Agora imagine um negócio que lançou uma solução pouco conhecida.
Talvez seja necessário investir em conteúdos que apresentem a categoria e expliquem o problema resolvido.
A decisão precisa considerar o mercado.
Também vale analisar quanto a empresa consegue investir e qual é o prazo esperado para retorno.
Campanhas educativas podem contribuir para desenvolver interesse, mas a mensuração de seu impacto comercial pode ser mais complexa.
Por isso, a empresa deve acompanhar as ações conforme seus objetivos.
14. Erros comuns ao anunciar para diferentes níveis de consciência
Tentar vender imediatamente para quem ainda não compreende a solução
Pode gerar uma comunicação pouco relevante.
Produzir apenas conteúdo educativo para quem já deseja comprar
O consumidor pode estar procurando condições comerciais e fornecedores.
Utilizar a mesma página para todas as campanhas
A experiência pode não corresponder à expectativa criada pelo anúncio.
Acreditar que uma plataforma serve apenas para um estágio
Google e Meta oferecem diferentes formatos e objetivos.
Classificar pessoas com certeza a partir de poucos sinais
O comportamento observado não revela todo o processo de decisão.
Não acompanhar os resultados comerciais
As campanhas precisam ser relacionadas aos objetivos do negócio.
15. Checklist para desenvolver campanhas mais relevantes
Antes de anunciar, verifique:
- Qual problema seu produto ou serviço resolve?
- O público reconhece esse problema?
- Os consumidores já conhecem as soluções possíveis?
- Existem pesquisas comerciais relacionadas?
- A mensagem corresponde ao momento do público?
- A página de destino apresenta a informação adequada?
- O atendimento está preparado para esclarecer dúvidas?
- Os objetivos e indicadores estão definidos?
- As campanhas estão sendo avaliadas pela qualidade das oportunidades?
Esses cuidados ajudam a desenvolver uma comunicação mais coerente.
Como aumentar as vendas de produtos e serviços com marketing digital?
Uma empresa que deseja conquistar clientes precisa compreender que nem todos os consumidores estão na mesma etapa de decisão.
Alguns reconhecem um problema, mas ainda não conhecem uma solução.
Outros já sabem o que procuram e desejam encontrar um fornecedor.
Esses públicos podem responder melhor a abordagens diferentes.
O primeiro pode se beneficiar de conteúdos educativos.
O segundo pode precisar de uma apresentação comercial mais direta.
Por isso, a estratégia deve considerar mensagem, canal, página de destino e atendimento.
Não apresente a mesma comunicação para todos. Procure compreender o que o consumidor já sabe e ofereça as informações que o ajudam a avançar na decisão.
Na Central Click Aceleradora Empresarial, trabalhamos com gestão de Google Ads e Meta Ads, desenvolvimento de sites e landing pages, estratégias de SEO, CRM e agentes de inteligência artificial com a Click IA.
Nosso objetivo é ajudar empresas a desenvolver campanhas alinhadas à jornada dos consumidores e organizar oportunidades comerciais.
Atendemos negócios de Goiânia, Aparecida de Goiânia e outras regiões.
Sua empresa deseja atrair clientes que já procuram seus serviços e também apresentar suas soluções a novos públicos? Converse com a Central Click e descubra como podemos ajudar a planejar uma estratégia de marketing digital para diferentes momentos da jornada de compra.